Entre prospection commerciale et recherche d’emploi, il n’y a qu’un pas. Voici quelques conseils inspirés des commerciaux pour parvenir à décrocher par téléphone un rendez-vous avec un recruteur
« La recherche d’emploi est une vente de soi », concède Philippe Guihéneuc, directeur de The Message Company et spécialiste en argumentation commerciale. Puisqu’il s’agit de soi, autant être bien préparé si l’on veut retenir l’attention du recruteur et provoquer "l’acte d’achat". Pour ce faire, pourquoi ne pas s’inspirer de quelques techniques de prospection commerciales ?
Se poser comme la solution aux problèmes de l’entreprise
« Le commercial est un médecin, il diagnostique », lâche Philippe Guihéneuc. Selon lui, le candidat partage cette posture. Si les commerciaux privilégient le canal téléphonique, c’est parce qu’il permet un échange plus direct, de fixer plus vite un rendez-vous ou d’obtenir une réponse rapide Il doit d’abord préparer ce qu’il va dire avant de rappeler le recruteur : « La recherche d’emploi est une situation de vente complexe. Le produit c’est le candidat : il doit vendre une personnalité, une expérience et des compétences ». Son argumentaire est donc à construire en fonction des besoins de l’entreprise et de ce qu’il a pu apprendre à travers l’offre d’emploi ou l’entretien s’il a déjà rencontré le recruteur.
La première règle selon le commercial, est de parler du recruteur avant de parler de soi : « Le candidat doit préparer un pitch qui doit cerner le problème de l’entreprise et incarner la solution ». Pour cela, « il faut faire ses devoirs et aller glaner sur Internet et les réseaux sociaux professionnels, des informations sur l’entreprise afin d’adapter son discours », conseille Emmanuel Stanislas, fondateur et PDG du cabinet de recrutement Clémentine. Tout l’enjeu est de respecter ensuite certaines règles : « Oubliez les grands mots ou les expressions qui ne veulent rien dire du type "transformation digitale" », préconise Philippe Guihéneuc. Que ce soit par mail ou par téléphone, il faut cultiver la proximité avec l’interlocuteur en lui parlant de ce qui l’intéresse dans son quotidien professionel.
La bonne relance c’est celle du lendemain
« Ceux qui ont peur de passer pour des harceleurs doivent se décomplexer et se considérer comme une solution pour le recruteur », estime Thierry Royer, spécialiste du télémarketing et fondateur de Promiscible. Philippe Guihéneuc considère de son côté qu’une relance est à double tranchant : « Quand il rappelle un prospect, le commercial perd en crédibilité, car il se retrouve en position de demande ». Dans le cas d’une relance après envoi de candidature, le spécialiste en recrutement assure qu’il est inutile de relancer 24 heures après : « Il faut comprendre que la moitié de la journée, un recruteur est en rendez-vous physique et qu’il gère plusieurs dossiers de recrutement en même temps. Il ne se décidera jamais sur un coup de tête car il lui faut du temps pour exploiter le CV et se faire une idée du profil ». Emmanuel Stanislas préconise de rappeler une semaine plus tard.
Si la relance intervient après un premier entretien, les conseils des commerciaux peuvent être utiles : « Dans la prospection commerciale, la relance se fait normalement dès le lendemain ou deux jours après l’entrevue. On demande par téléphone, un retour à froid du rendez-vous de la veille pour voir à quel stade de décision est le prospect », explique Philippe Guihéneuc. La relance téléphonique dès le lendemain peut aussi remplacer le fameux mail de remerciement et être l’occasion d’apporter des éléments oubliés lors du face à face de la veille. Les commerciaux font intervenir le mail après le coup de fil car il permet de fixer l’argumentaire. « Le mail est un très bon outil. Il n’est pas intrusif et permet de prendre son temps pour organiser un argumentaire répondant aux possibles réserves exprimées par le recruteur lors du rendez-vous », explique le fondateur du cabinet Clémentine.
Au standard, induire un échange passé avec le recruteur
Relancer au téléphone c’est bien, mais l’on se confronte souvent à la barrière du standard. Selon Philippe Guihéneuc la première règle c’est de l’éviter à tout prix et tenter de trouver une alternative. Si elle est inévitable, Thierry Royer a tout de même quelques astuces : « Il faut toujours avoir préparé la raison de l’appel tout en ne dévoilant pas son objectif. Le but est d’induire une relation déjà établie avec le recruteur sans toutefois mentir ».
Quelques-unes des accroches téléphoniques possibles :
- « Je souhaiterais parler à Madame ou Monsieur X, concernant son recrutement en cours… » : Ici le candidat se pose déjà comme une solution et parler de "son recrutement" peu faire penser que le candidat a déjà eu un échange avec le recruteur.
- « Je fais suite à mon mail envoyé à Madame ou Monsieur X, concernant… » : Ici, le mail est une bonne raison pour parvenir à l’interlocuteur ciblé. Ce peut être celui utilisé pour l’envoi du CV ou un autre prévenant de votre appel.
« Dans les règles strictes du commerce si vous êtes obligés de relancer, c’est que vous avez perdu », assure le dirigeant de The Message Company. Pas de soucis à se faire pour les candidats sur ce point. Dans la recherche d’emploi, la relance est toujours perçue comme un signe de motivation.
