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Fiches Métier

Commercial / Commerciale

Le Métier

  • Que fait-il ?
    Le commercial est aussi appelé attaché commercial, représentant ou encore technico-commercial. Il prospecte de nouveaux clients, leur rend visite, conseille les clients existants et leur propose de nouveaux produits ou services.

  • Comment travaille t-il ?
    L'arme maîtresse du commercial est son fichier de clients, dit portefeuille de clients. Il passe son temps à entretenir les relations avec la clientèle régulière et cherche de nouveaux marchés à conquérir. Il étudie la presse ou les annuaires d'entreprises puis contacte des sociétés ou particuliers susceptibles d'être intéressés. Si certains sont séduits par ses produits, il leur rend visite afin de les conseiller et de négocier les tarifs. Lorsqu'un contrat est signé, il suit la commande et informe sur les prestations d'après-vente.

  • Où exerce t-il ?
    Toutes les entreprises travaillent avec au moins un commercial. Le plus souvent, il passe une partie de son temps au bureau à rechercher des clients, et l'autre au volant de sa voiture pour des rendez-vous.

  • Les + et les -
    + Lorsqu'il part en clientèle, le commercial s'organise à sa guise. Le métier permet de faire partie d'une équipe tout en procurant un sentiment de liberté et d'indépendance.
    - Le commercial est jugé sur ses résultats et doit atteindre des objectifs de vente fixés par ses supérieurs. Son salaire et son évolution en dépendent. Au final, le métier est très stressant.

Qualités Essentielles

  • Ambitieux
    Sans ambition et sans une belle dose d'énergie, pas de salut possible dans ce métier, dont les maîtres mots sont rentabilité, compétition et chiffre d'affaires !

  • Résistant
    Pression et stress sont le lot quotidien du commercial, qui doit satisfaire des exigences de rendement sans cesse croissantes.

  • Bon technicien
    Un commercial ne vend pas que des savonnettes ! Il peut aussi être employé dans une entreprise d'électromécanique et vendre des pièces détachées de moteur... Il doit maîtriser son produit sur le bout des doigts pour être crédible.

  • Persuasif
    Le commercial doit croire en ce qu'il vend, s'exprimer aisément et toujours trouver l'argument qui saura convaincre les clients indécis.

Principaux Débouchés

    Dans un monde économique toujours plus concurrentiel, les commerciaux ont de beaux jours devant eux. Paris et la région parisienne concentrent un tiers des offres d'emploi du pays.
    Les grandes entreprises industrielles et commerciales recrutent des commerciaux pour développer leur force de vente. Laboratoires pharmaceutiques, maisons d'édition, équipementiers automobiles... Tous les secteurs sont concernés.
    Les petites entreprises embauchent également des commerciaux. Bien souvent, il n'y a qu'un seul poste au sein de la structure et les PME recrutent donc plus fréquemment des commerciaux expérimentés.

Evolution Professionnelle

  • Commercial
    Vous développez et entretenez un portefeuille de clients, auxquels vous proposez les produits de l'entreprise. Après quelques années d'expérience et des résultats probants, vous pouvez évoluer vers un poste de chef des ventes.

  • Chef des ventes
    Vous encadrez une équipe de commerciaux et pouvez être en charge d'un portefeuille de clients importants, appelés les grands comptes. Expérimenté, vous pouvez superviser plusieurs équipes de vente.

  • Directeur commercial
    Vous travaillez avec la direction à la définition de la politique commerciale de l'entreprise. Vous contribuez à développer le chiffre d'affaires, à établir les programmes de formation et l'organisation des équipes de vente.