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Fiches Métier

Chef des ventes

Le Métier

  • Que fait-il ?
    Le chef des ventes doit faire vendre les produits de l'entreprise ! Pour cela, il encadre une équipe de représentants ou commerciaux, qui vont démarcher une zone géographique donnée. Il peut également prendre en charge lui-même les clients les plus importants.

  • Comment travaille t-il ?
    Le chef des ventes recrute les commerciaux de son équipe. Puis il les forme aux produits de l'entreprise et à ses méthodes de vente. Enfin, il lui revient d'animer son groupe au quotidien : il précise à chaque commercial ses objectifs de vente, suit la réalisation du chiffre d'affaires, vérifie que les zones géographiques sont bien couvertes et que les produits sont bien présentés aux clients. Des réunions régulières de l'ensemble des commerciaux sont l'occasion de faire le point sur les résultats obtenus par rapport aux objectifs fixés... et de remotiver ses troupes !

  • Où exerce t-il ?
    Le chef des ventes est attaché au service commercial d'une grande entreprise industrielle ou commerciale, ou encore d'une PME . Il dispose d'un bureau, mais passe aussi beaucoup de temps sur le terrain.

  • Les + et les -
    + Métier charnière entre le démarchage pur et la direction commerciale, la fonction de chef des ventes permet de garder un pied sur le terrain tout en contribuant à définir la ligne commerciale de l'entreprise.
    - Le chef des ventes sillonne les routes pour accompagner ses vendeurs débutants ou prospecter des clients. Résultat : ses horaires sont souvent irréguliers.

Qualités Essentielles

  • Dynamique
    Le chef des ventes encadre une équipe de vendeurs. A lui de les motiver et de les encourager à améliorer leurs performances.

  • Rigoureux
    Il contrôle les tournées de ses commerciaux, rassemble leurs résultats chiffrés, établit des objectifs précis.

  • Disponible
    Animer une équipe exige d'être à l'écoute de chacun, de prendre le temps de former, de soutenir et d'accompagner.

  • Résistant
    Les exigences de rendement étant toujours plus élevées, le métier demande une grande résistance physique et nerveuse.

Principaux Débouchés

    Les grandes entreprises industrielles et commerciales recrutent des chefs des ventes pour animer leurs équipes de commerciaux. Laboratoires pharmaceutiques, maisons d'édition, fabricants textiles... tous les secteurs sont concernés et peinent parfois à recruter, car le métier est dur et stressant !
    Les petites entreprises embauchent également des chefs des ventes, mais bien souvent, leurs fonctions vont bien au-delà du simple encadrement d'équipe. Il s'agit plutôt de postes situés entre la vente et la direction commerciale.

Evolution Professionnelle

  • Attaché commercial
    Vous développez et entretenez un portefeuille de clients, à qui vous proposez les produits de l'entreprise. Après 3 à 10 ans d'expérience et des résultats probants, vous pouvez évoluer vers un poste de chef des ventes.

  • Chef des ventes
    Vous encadrez une équipe de commerciaux et pouvez être en charge d'un portefeuille de très gros clients, appelés les " grands comptes ". Expérimenté, vous pouvez superviser plusieurs équipes.

  • Directeur commercial
    Vous travaillez avec la direction à la définition de la politique commerciale de l'entreprise. Vous contribuez à développer le chiffre d'affaires, à établir les programmes de formation et l'organisation des équipes de vente.